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広告代理店の営業を辞めたい理由は自社商品に対する評価!?

 

現在、大手広告代理店に勤めております20代男です。 毎日外に営業にでて某フリーマガジンの広告媒体に掲載してもらう広告枠のために昼夜走り回っております。

 

この仕事はハードです。会社にノルマがありまして達成できないと給与が減額されます。 罵詈雑言も浴びせられるので必死にやらざるを得ません。 達成したらしたで今度は次の月から目標数が大幅に上になります。 ですのでまるで無限地獄のように数字に追われなければなりません。

 

飲食店や美容室に掲載の提案をしにいくのですが、どうも私のモチベーションが上がらないのは正に商品価値のせいでしょう。 一番小さな掲載で最低6万かかるわが広告は正直高すぎると思います。

 

もちろんそれ相応の集客が見込めるのならば良いのですが、正直いって6万円はらって掲載される小さな広告枠ではまったく効果がないと言っていいでしょう。 それを心の中でわかりつつなんとかしてお店に売り込むわけです。

 

売れなければ上司にどやされ、売れれば若干の罪悪感に苛まれます。 しかしそんな馬鹿なお店ばかりではないので、ほとんどのところに営業に行っても話も聞いてもらえません。

 

これは僕が男だからというのも影響しているのかもしれません。女性の営業員は男の倍は契約をとってきます。

 

まず男であるから話も聞いてくれない、そしてそこからアポまでいっても契約まで行くのは稀です。 しかし、一番の原因は私がその自社の商品価値に疑問を抱いていることだというのも何となく自覚しています。

 

そういうのはお客様になんとなくでも伝わってしまうのでしょう。 向いていないので、正直早く辞めたいです。

 

 

 

自社商品に価値を感じないとどうなるの??

 

こちらは大手の広告代理店でフリーマガジンの広告枠を売っている営業の方の体験談ですが、営業員特有のノルマの厳しさをひしひしと感じられる内容といえます。(営業として働いているなら「無間地獄のように数字を追わなければならない」という感覚が分かるという方も多いのではないでしょうか)

 

しかし、一つ気になるのがモチベーションが上がらない理由に商品価値を挙げているという点。もちろん、自社商品に商品価値を感じられるなら何よりですが、実は自社の商品に魅力を感じないけども営業として働いている人は多いです。

 

営業1000人調査で判明 44%が自社商品に自信なし

 

 

こちらのページで紹介されている調査結果によると「1000人の営業マンにアンケートを行ったところ、およそ44%の営業マンが自社商品に自信がないにも関わらず嫌々売っている」ということが判明したとのこと。

 

この調査がどのような会社の営業マンを対象に行ったのかは書かれていませんので、どこまで信用できるかは分かりませんが、入社した企業が業界で常に一番高品質な商品を扱っているとは限らないことからも、実際にそのように感じている営業マンは多いのではないかと思います。

 

 

もちろん、これだけなら「そっか、意外に自社商品に自信が持てていない営業マンって多いんだな~」ぐらいの感想で終わってしまいそうですが、先ほどのページでは後半で自社商品に自信を持っている営業マンとそうでない営業マンの最大の違いは営業成績の差にも現れていると指摘されています。

 

 

ところで、「自信あり」と「自信なし」とでは実際の営業成績にも差があるのだろうか。結論から言うと、「自信あり」のほうが圧倒的に成績がいい。我々がとりわけ注目しているのが、粗利益率の差である。

 

たとえば、ある会社に5000万円を売り上げる営業マンが2人いて、一方は「自信あり」、もう一方が「自信なし」のタイプだったとする。「自信あり」が10社で5000万円の売り上げを挙げているとしたら、「自信なし」のほうは、60社で5000万円がせいぜいだろう。  なぜこうなるのか。誤解を恐れずに言えば、「自信あり」の営業マンは顧客を選んでいるからだ。

 

たとえば粗利益率を30%取りたいというのが会社の方針だったとすると、その条件を満たせない顧客には最初から見切りをつけてしまう。 しかし「自信なし」は、会社が30%を要求しているのに、売り上げを立てたい一心で、たとえば10%を切る水準で契約してしまう。つまり値段でしか売ることができない。

 

商品に自信を持てないので、「これは高くても買うべきです」と言うことができず、「安くしておきますから」と競合より値段を下げてしまうのだ。利益率の低さはここからくる。

 

 

確かに、もしも自社の商品に自信を持てていなければ、顧客から他社商品と比較され「おたくの商品はここがダメ!だからその分値引きして!」と言われると、心理的にはついつい応じたくなってしまうものです。

 

しかし、もしも自社商品に自信を持てているのなら、そこで「いや、弊社の商品には○○といった素晴らしいところもあります。だからこの値段なんです!」と、顧客にもはっきり伝えられそうです。この差は大きく、これが営業成績にも反映されるというのは納得できます。

 

 

自社商品を好きになる方法は?

 

そこで大切なのが「どうすれば自社商品を好きになれるか」ということです。

 

 

そこで先ほどのページから再度引用させていただきますが、自社の商品を好きになるにはそれぞれの営業マンの「タイプ」に合わせた経験をすることで重要で、そのタイプは主に「3つ」に分かれていると解説されています。

 

一つ目は「経験タイプ」。経験を積んでいくうちに、なんとなく自信がついてきたという人だ。一つのプロジェクトに最後まで取り組んだことをきっかけとして、自信が芽生えたというケースが多かった。

 二つ目は「理論タイプ」。マーケティングデータや開発のバックグラウンドといったロジックに基づき納得するタイプである。たとえば「最初にこういうお客さんの声があり、それを詳しく調査していったら、こういう仮説が立てられ、それに基づいて商品を開発した。だから売れる」。彼らは、このようなロジックやストーリーを自信の裏付けにしているのだ。

 三つ目が「評価タイプ」。顧客や上司からの評価を受けて自信をつけていくタイプである。たとえば、顧客から「おたくの商品、いいねぇ」と言われることで自信がつく。各タイプの人数を数えると、ほぼ同数ずつとなった。

 

もちろん、会社によっては(経験タイプは除いて)全てのタイプが適切な経験をつめるとは限りません。「営業職を辞めたい人が転職時に気をつけるべき”悩み”について!」のページで紹介している「新人にも重いノルマを課す」ような企業ではそもそも、人を育てようという考えすらない可能性もありますので。

 

もしも、そのような企業で働いていて、あなたが「理論タイプ」だったり「評価タイプ」だと、営業として成長していくのは厳しいでしょう。そんな場合はDODAのような転職エージェントを利用しての転職も視野にいれたほうがいいかもしれませんね。

 

では今回は以上です。失礼します。

 

 

 

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